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毛主席教導我們：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題應該搞清楚；
本案業務員應該遵照毛主席的指示，進行階級分析，
本案業務員的工作重點是關鍵人A，而不是B\\C;
C是敵人,除非有本事化敵為友，要盡量控制信息的輸出,除了C必需的情況,不要輕易泄露內情；不信的話，試試看，可能一轉身，你的信息就落在對手的手里；
B是墻頭草,做工作時,如果不能發展為自己的內線,只要做到不反對自己就可以了,另外,利用C\\B之間的矛盾制約C,但不要有意擴大、激化他們之間的矛盾;
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無論銷售過程還是銷售結果,最終取決于關鍵人的認知\\心理\\行為;有效的銷售狀態必須體現關鍵人的認知\\心理\\行為;
衡量銷售水平的指標有四個：
一 關聯指標---即自己與對方的關鍵人物的關系如何;有四個指標:無話可說\\說官話\\有效說話\\無話不談;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
二 關聯網絡:自己與客戶單位的關系網；有沒有教練\\內線\\代言人;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
三 態度指標:關鍵人是否認同自己的產品;有三個指標:不認同\\基本認同\\完全認同----得分分別為0\\1\\2;滿分2分
四 信心指標:關鍵人是否在公開場合認同自己的產品;有四個指標:公開反對、在"一對一"的場合都不認同、在"一對一"的場合或者小場合認同、大場合或主要場合認同;----得分分別為0、0、1、2;滿分2分
滿分為:10分
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本文的業務員打分:
關聯指標只是處于有效說話的階段,根本就沒有達到無話不談的程度-----2分
關聯網絡指標:教練\\內線\\代言人一個沒有-----0分
態度指標:關鍵人根本就不認同自己的產品-----0分
信心指標:關鍵人在在"一對一"的場合都不認同自己的產品;-----0分
總分為2分,換算為百分制：得分為 2/10)X100=20分;不及格;這個業務員需要重新回爐;
這個業務員需要做好下列工作
一 介入A的私生活；換句話說：加強與A的關聯度，即加強與A的關系：
辦法有：
1. 解決A的私人問題：了解A的私人愛好，了解A的家庭情況以及A私人有沒有遇到難以解決的問題并設法解決；
2. 尋找內線，從A的秘書、司機、朋友下手，培養內線，了解A的真實想法以及運作內情；[/QUOTE]
二 培養代言人，即開會討論時，為你的產品據理力爭的人，特別是遇到對手的代言人時，他能代替自己攻擊對方的弱點與短處；可以在評委中尋找；采取的辦法與進攻A的辦法相同；
注意：
代言人與最終決策人不能是一個人，換句話說：A不能是代言人：因為：如果A是代言人，實權在A的手上，開會時,如果沒有人提議你的產品，只有由由A直接提出，那么,人們必然聯想到其中可能有貓膩，A就會暴露，A不會犯如此低級的錯誤；
內線與最終決策人不能是一個人，換句話說：A不能是內線；如果A幫助對手,他可能發布假消息,愚弄自己;另外,即使A幫助自己,也可能出于不得已的原因,不泄露內情或故意散布假消息;如果你另外有內線,可以證實或證偽，或知道對手不知道的信息;
三 從A以及你的內線了解客戶對你有哪些不滿，然后馬上補救；案例中業務員知道A了解情況----用戶對自己的產品不滿----但自己卻不積極對待;正確的做法是：
1 請權威專家出面為自己解釋
2 解鈴還須系鈴人,既然知道因為沒有得到好處,用戶才故意作對,那么,把好處送過去,只當付出了廣告費，送給用戶的兩個關鍵人
• 一個是負責接待A\\B\\C的人,當他們介紹產品時可以說好話;案例中,客戶已經考察過了,那么,讓對方再次與客戶聯系，改口說自己弄錯了產品,
• 一個是使用部門的負責人,讓他出面壓制用戶對自己不利的輿論;
四 從A以及你的內線了解對手的運作情況(與A的關聯狀態),有兩個作用:
評估對手的操作進程,采取針對性的策略反擊
評估對手的操作水平,當再次碰到對手時,就能迅速找到對方的弱點
可惜的是,本案業務員可能除了了解對手的產品以外,一無所知,打單失敗了,都不知道如何失敗的,無論自己的操作水平還是對對手的了解,還是處于原點,學費白交了,
五 從A以及你的內線了解對手的代言人
其實不用內線,業務員就應該察覺C是自己的敵人,理由有三:
1. 與C沒有談回扣問題;
2. C買飛機票不找自己,那么找的人肯定是對手;
3. C考察時為自己公司安排的時間很短，而且效果差---C是不是故意的;
當對方與自己拒絕談回扣時，自己就要警惕;可惜，本文業務員一錯再錯；
本案業務員做關系做得最好的是C，因為介入了C的私人生活（為C帶小孩），但由于信息閉塞，恰恰問題出在C身上;
六 本案業務員還犯了一個致命的錯誤----對D不了解,當自己與對手勢均力敵時,D起著舉足輕重的作用;
七 孫子說:以正合,以奇勝;具體解釋是:用常規操作狙擊對手,用奇招奪取勝利;
本案業務員的操作只是采用常規武器--錦上添花;請吃\\請玩,那么，你要知道：即使做到100%的正確,成功率只有50%,很簡單,你如此操作,對手也是如此,你的操作辦法對手完全在預料之中;
真正重要的是出奇制勝:雪中送炭----為客戶解決私人問題;
本案業務員的操作沒有重點，撒胡椒面；我估計他也不知道重點；如何操作，見上貼
輕易單飛一個完全不懂業務的銷售員,本案業務員的主管應該受處分,因為，浪費了公司的資源(投入與客戶)\\誤導了一個可能成功的業務員 |
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發表于 2009-5-19 10:24:05