建材出口商轉型內銷路漫漫

玄武

l李先生并非不知道當前國內市場的潛力巨大，只是擺在他這樣的建材出口商面前的轉內需之路，還顯得很艱難。
　　屢屢碰壁

　　“情況并不理想。”李先生形容3月初他所在公司剛參加的“第十六屆中國國際（北京）建筑裝飾及材料展”上的表現。

　　李先生的公司過去六七年來一直對日本出口一類廚衛產品，銷路和口碑都不錯。然而，去年四季度后，來自日本的訂單驟然減少，讓這家建材出口公司同樣感受到陣陣寒意。面對生存壓力的同時，他們看到國家宣布大規模啟動內需，這家公司決定轉而開拓國內市場，劈出另一條新路。

　　參加行業大型展銷會，是李先生可以想到的打開國內市場的第一個途徑。目前中國建材行業的專業展銷會，主要以廣州、北京及上海這三地所舉辦的會展規模最大。三地分別每年各舉行一次。以往，李先生帶著團隊參加展銷，主要是想借機吸引更多國外渠道代理經銷商和訂單；今年的展銷會，老外的面孔顯然少了許多。

　　李先生對自己公司的產品很有信心，他公司經營的這種廚衛產品在日本的普及率已相當高，不管在公共建筑工程還是私人家庭市場都非常暢銷。同時，由于日本人的生活品質較高，產品也具有許多外貿產品的共同特質——質量過硬、設計理念創新。

　　不過，通過和觀眾的交流，李先生總結，想“海歸”中國市場，并沒有那么簡單。

　　“您公司目前國內產品市場定位是怎樣規劃的？”

　　“如果經銷貴公司的產品，你們對于經銷商的銷售政策是怎樣制定的，區域劃分是怎么樣區別的，公司給經銷商的支持是什么？”

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　　李先生面對一些有興趣的潛在客戶提出的疑問，面露尷尬。由于是被動轉型，首次接觸國內市場，時間倉促，他們公司還沒有建立起來相應的市場運營團隊，甚至這次帶來參展的好多工作人員，過去都在企業做翻譯和報關。

　　不僅人員的配備存在問題，李先生對國內市場的運作規則與銷售方式都不甚了解。很多客戶提問如何進貨返利；區域銷售的層次和銷售任務；公司的品牌和廣告宣傳策略，在全國的主流媒體是怎么做，在代理區域這一塊是怎樣規劃等？他們公司也都還沒有來得及做出詳細計劃。

　　此外，李先生也告訴中國證券報記者，他們公司在今年初已嘗試進入一些國內開設的大型建材市場與超市，進行貨物銷售，情況并不好。而在工程項目上，他們公司目前僅在年初對上海某單位的職工福利樓安裝過產品，但量也非常小。補“短板”尚需時日

　　像李先生這種懷抱希望，又剛剛開發國內市場的參展商，并非少數。過去做出口，只管接單子，對市場營銷的實踐比較少。如今，要補上這塊短板，非一朝一夕可以做好。

　　目前中國已是世界建材出口大國。數據顯示，其中，天然石材、玻璃纖維紗、平板玻璃等產品的出口量已占到世界貿易量的40%-60%。而水泥及熟料、加工玻璃等產品的出口量也占到世界貿易量的20%-30%。

　　然而，去年第四季度后，隨著國際金融危機向實體經濟蔓延，國外很多建材企業都停產減產，但這并沒給中國建材企業創造太多機會，很多國家紛紛提高進口標準，影響了價廉的中國建材產品出口企業。

　　而出口商打入國內市場時，正好又趕上去年國內房地產行業開工下滑，房地產商資金鏈緊，很多建筑公司等目前甚至都無工可開，本地建材業當然也難逃影響。有國內建材商就訴苦，去年在廣東投資30萬元參加建材展，拿到訂單100萬元，海外有意向的客戶也非常多；而今年的北京建材展投資了5萬，僅拿到訂單11萬元，投資回報縮水了1/3，海外有意向的客戶只有一家。

　　據北京市商務局2008年底完成的統計，出口外向型企業在轉內銷的過程中，面臨重重困難。特別是加工貿易企業，在其產品轉內銷過程中，渠道和經驗十分缺乏。建材類出口企業也多半是以加工貿易為主的。

　　權威人士指出，如今這些企業想要成功轉型，找對訴求、生產適合內銷市場的產品非常重要，同時也不可忽視創新與差異化經營。此外，建材出口進入國內市場更應注重良好的品牌發展路線。更重要的是，在渠道為王的今天，搶先建銷售渠道、擴大市場份額將成為這些出口企業必須跨過的最大一道檻。



摘自:http://www.ccfxx.com:8082/Sort/news/091128636.htm

網事如煙

呵呵，市場也海龜